怎样才能让本企业产品成为目标人群的最佳选择？这是一个精耕细作的过程。以农村小药店的上量为例，龙、虎二经理合作设计了《终端管理之精耕细作体系》，可谓是G公司的重量级武器。

　　首先，《终端管理之精耕细作体系》为终端销售代表制定了五项考核指标，考核指标的实施，为上量提供保证。具体为：（1）终端铺货率 确保责任区域的铺货率达到70%以上；（2）陈列达标率；（3）宣传达成率；（4）店员首推率；（5）销量完成率，根据不同产品和不同的销售时期制定A、B、C三级月销售目标。

　　根据以上指标，考评销售代表责任区域内的销售达标情况，是地区销售主管的重点工作。事实上，量化考核是很多企业的软肋，企业往往配备了足够多的终端人员，但他们是否在有效的工作状态之中却很难监控。如果没有上述五项考核作标杆，最后工作可能流于形式。其次，保证拜访工作量，保证员工不偷懒：每人负责几十个零售终端；每天最少拜访10位客户；每周拜访时间不少于4天；不同级别的客户拜访次数随各地情况而定。

　　清晰的工作量指标，让“小羊羔”（新员工）知道自己什么时候应该做什么、做到什么标准，为“小羊羔”们成长为一名合格的终端销售人员提供硬性保障。

　　再次，搞好客情关系，将客户及其员工培养成为企业产品的“代言人”。营销人任何时候都要记住，产品最终都是依靠客户和他们的员工销售出去的。因此，能否使其熟悉产品，甚至成为产品“代言人”，是衡量终端客情关系成功与否的标准。成为“代言人”的标准是：（1）对企业与产品熟悉；（2）熟悉并能正确推荐产品；（3）终端有什么变化（如产品的销量、库存；竞争厂家的状况等），能及时告知本企业销售代表。

　　如何将客户及其员工培养成为企业产品“代言人”呢？龙、虎二经理把自己多年的经验传授给大家，这些招术一看就懂，一懂就学，一学就用，一用就灵！

　　第一步：让客户记住自己

　　想要让客户成为企业代言人，最基本的一步是要让其记住企业和产品。之前提到的产生深刻记忆的方法在这里派上用场了，比如用特别的方式介绍自己；每次都重复自己的名字；用特别的服饰或饰物包装产品；每次拜访都用特别的方式打招呼；通过重复多发名片、特殊卡片上的签名以及特别的签名等方式，让客户记住自己。

　　第二步：定期拜访、回访、慰问

　　自信、热情、礼貌、周到、微笑地介绍企业、介绍自己、介绍产品，通过拜访、回访和慰问，可直接与客户建立朋友般的感情，最好能相对固定拜访时间，使客户记住你的拜访时间，让客户有时间做拜访前的准备工作。　

　　第三步：培养客户诚信意识　

　　定期、定时拜访，承诺的事情一定按时做到，最关键的是要缩短销售奖励的兑现间隔时间，在一些生活小细节上帮助客户，取得信任。掌握客户的详细资料（如家庭情况、性格、爱好、生日等），针对客户情况制作登记卡，以便更好地与之沟通。

　　第四步：提升客户的专业水平

　　仅有客情关系是不够的，毕竟客户不是企业的业务员，他们接触的产品非常多，不可能把每个产品的特点、优点、卖点都记住，因此，销售代表要主动学习各种产品和价格等异议处理技巧，引导客户提高本企业产品销售量。

　　此外，要及时了解竞争对手的信息，并及时汇报上级领导。随着医药市场竞争的加剧，企业将不断面临更大的挑战。除了产品的竞争、企业实力的竞争，更引发了信息的竞争，企业是否能及时把握市场动态，及时作出应变，显得尤为重要。

　　我们的产品市场容量有多大？主要竞争对手有哪些？他们的战略战术对自己的产品有多大影响？目标受众对产品的看法会带来怎样的影响？企业营销团队的能力和效力如何？如何更好地利用市场调研结果为营销决策服务？有哪些从市场分析到决策分析的成功案例可供借鉴？……种种信息数据，将成为企业营销的导航仪。

　　针对上述情况，G公司推出了一个特别的奖励政策——“合理化建议奖”。每个销售人员每月必须向营销中心提出一条合理化建议，一经采用，即按合理化建议所创造的效益比例予以奖励。

　　〔点评〕一份耕耘，一份收获。如此精耕细作，收获丰收的果实可待。这些付出最终可以化成G公司销售上升的“红箭头”，化成激励全体员工继续奋进的动力。

　　这里单就设置“合理化建议奖”的问题提出一点思考，G公司要求每个销售人员每月必须向营销中心提出一条合理化建议，这项规定是否太过于程式化？意见可以提，如果没建议也瞎提，不仅对各项工作的开展没有促进作用，还让员工多了一个“包袱”，违背了奖项设立的初衷。

　　下篇预告：第三终端营销故事之九《步步为营》。