F公司是国内一家制药集团公司，新普药、大普药都有，品种达100多个。

　　最近，该公司大区经理以上人员参加了“第三终端营销网络编织暨研讨会”，由营销总监王正刚主持。他首先发言说：“我们要在第三终端建立怎样的销售网络？建立的目的是什么？我的理解就是——销售渠道四通八达，成网格状分布，我们的产品得以快速到达终端。而第三终端网络建设的标准是：（1）渠道无缝覆盖，所有类型的终端铺货率在９5％以上且不断货；（2）渠道各级环节产品充盈 可有效实施渠道拦截，打击竞品。（3）掌控、管理和使用好经销商（一级和主要二级）的人、财、物。做到这些，销售也就水到渠成，但要做到这三条，非一日之功，大家认为对吗？”

　　看到有的人一脸疑惑，王正刚觉得还有必要做进一步说明：“在广阔的第三终端，产品主要依靠销售网络流动到各终端，每个终端客户就是我们网络中的一个‘节点’，我们现在的任务，就是要将这些节点编织在一起。”

　　“那么，我们织网的最终目的是什么呢？李群，请你回答。”华北大区经理李群看看周围的“战友们”，缓缓答道：“我想主要有两个目的。一是保证网络中的各节点有我们的产品卖，网络中的最终目标消费者有产品买，当然了，应该还有挤压竞争对手的作用吧。”“很好！满分！”显然，主持人王正刚对这个善于思考的回答比较满意。

　　“好，现在，我们来研究一下F公司究竟需要什么样的第三终端网络。赵强，你的看法呢？”

　　华东大区经理赵强站起来胸有成竹地说：“主要从分销网和配送网入手。分销网就是我们的产品物流体系，由一、二、三级商业渠道成员构成，是产品出公司库房后到达终端客户手中的必经环节；配送网就是协助产品进入千家万户的配送，主要为三、四级商业公司，或是县级纯销型配送公司。”李正刚对于赵强的回答也很满意，不禁点了点头，心想赵强确实认真研究了第三终端的网络覆盖，他尤其对自己管辖的浙江地区的第三终端商业网络有很深的了解，否则他是总结不出来的。但李正刚觉得，还有一个网络被漏掉了。

　　“还有谁能补充吗？”主持人以鼓励的口吻引导大家。这时，西南大区经理张薇左顾右盼后终于站了起来：“我来说说我的观点，还有第三终端零售网。就是基层客户把产品卖给消费者的第三终端客户网络，我觉得这是最重要也是最难建的，因为每个客户都是一个不可缺少的‘节点’。”

　　李正刚乐了，忙不迭地表扬她：“张薇说得太对了！每个客户都是网络中的一个节点，我们暂且把这个网络叫做第三终端销售网。只有当‘分销网、配送网、销售网’三网都建立了，才能建立产品快速流通的第三终端营销网络！”

　　销售网上的“节点”

　　中场休息过后，李正刚继续主持会议讨论。李正刚问大家：“谁来说说销售网节点上的客户的特点，以便我们把节点织得更结实？”

　　市场部经理陈道首先发言：“我深入研究过第三终端客户群，总结出第三终端客户的分类及需求，可以此作为构建终端客户网的根据之一，但具体怎么操作，我还没有更多的思路，请大家一起来看看。”于是，他打开PPT幻灯片，向“战友们”展示了他的杰作（见附表1和附表2）。

　　李正刚知道，陈道是个善于思考和总结、并用数据说话的人，于是李正刚顺水推舟：“让我们一起来看看陈道的总结吧。下面还有谁能进一步补充或提出更好的分类标准呢？”

　　“我想就表1中的采购特点再谈得详细些。”陈道解释道，“在我所列客户中，C、D、E、F类型的终端具有以下特点：第一，他们是老板，采购者就是经营者，也是采购决策者。第二，他们的采购行为不需要复杂的审批手续，可直接根据经营需要制定采购计划，而且容易受促销因素的影响；第三，由于商业配送公司参与竞争，使得终端客户成为最终的赢家，他们不再辛苦自己去医药公司进货了，通常都是打电话向供应商报单采购；第四，为减少流动资金压力，他们一般选择分散采购，就是向多个上游供应商采购，而且是‘赊销’，卖完货后才向医药公司付款；还有一些地区主要采取‘两网’配送模式实现采购。”

　　对此张薇补充说：“陈道刚才说的这些客户，一般会选择多家供应商采购；他们对价格很敏感，有比价习惯，货比多家，择低而进；他们资金有限，一次购进药品总数有限，采购拆零现象严重，我建议我们的产品缩小包装盒，或专门制作针对第三终端客户的包装盒。另外，部分地区由于会议营销频繁，客户会在订货会议上下大订单；并且这些客户进货有排他性，同一品种不购进多个厂家的产品。”

　　销售服务部经理周玲玲说：“对啊，我们如果能为这些客户建立电子档案，比如按省、市、县归类，然后对每个地区的市场再做细分，分门别类地逐步开发，那该多好！”此言一出，在座的连连叫好，因为F公司的信息化系统刚刚建好，一时间，大家的眼里闪烁着兴奋的光芒。

（未完待续，文中人名为化名）