我做药品代理这一行已经有6个年头了，前2年我和老板做OTC代理，当时看哪个产品好卖就去找同类产品，手上的信息资料就是《医药经济报》等专业刊物，照着上面提供的厂家电话一家家打，可是代理到产品后，销售并不如想象中快，想了好多办法，后来就像超市卖牛奶那样，派出自己的促销员（当时我们代理的产品很多，如果光代理一两个产品，这么做是划不来的），这样的日子也还过得去。后来，老板看我对产品比较熟悉，就让我做产品经理，专门培训促销员和规划产品线。

　　首见药交会

　　其实我是在2003年才知道什么是新药。那一年，俺家门口开了个很大的药品交易会，我跟老板说想去看看，一去才知道原来是个新药会，根本和OTC两码事。自己好歹也读了三年医，可会上的有些新药我还真搞不懂是用来治疗什么病的，但那次我也没空手而归，带了些资料回来（其实都是别人塞的）。参会回来后，我和同学联系了一下，这几个哥们说了：“新特药说白了就是医院用药，OTC能卖多少，不如来开拓医院市场……”

　　过了一段时间，我把在药交会上带来的资料拿出来专门研究，仍看不出个所以然，好在自己懂点电脑，在网上请教了很多朋友，自己又买了一些书学习，总算搞明白了什么叫医药代表？做医院市场要投标，还要选择配送公司。朋友们告诉我，医院市场的水很深，没有通天的本领千万别做，另外就是产品要好。

　　经过一段时间的考虑，我把进军医院市场的想法告诉了老板。我的老板是个很有魄力的人，对药一点不懂也敢入这行，但他只是答应我考虑考虑。

　　第一次投标

　　此后，我经常给老板“洗脑”：“医药市场80%的销售在医院终端”，“我们省好几个产品的销售额都有千万元”等等。转眼到了2004年，老板决定转攻医院市场，他负责社会关系，我负责市场调查、寻找产品，最后由他决定代理哪个产品。

　　有一次，我在新药杂志上看到一个治疗心脑血管疾病的新药，该产品是日本研究的，在日本销售额居心脑血管类药物榜首，当时国内只有一家企业在生产，我通过很多办法找到了第二家生产该药的企业，不过当时那家企业还没拿到生产批文（2005年才到手）。厂家和我们谈代理条件的时候，要求我们预付定金5万元，批文出来后再交保证金20万元。我建议老板拿下该药的全省代理权，老板却担心药厂的批文下不来，风险太大，后来厂家将定金减至3万元，老板也没答应……那一次，我和老板吵得很厉害。（2005年本省好几家代理商争这个产品的代理权，据说代理保证金高达50万元。如今，该产品的全国销售情况依然良好。）

　　当时，我们第一次参加医院投标，老板拿了几个OTC竞标，由于是普药，中标价仅3元、5元，中标品种虽多，可是没赚什么钱。最懊恼的是，我们当时没谈成的阿齐霉素，中标价竟高达50多元。

　　看好“中间人”

　　2005年，我在看一些国际治疗指南的时候发现了一个治疗乙肝的专科药，这是某国际大公司知名产品的替代品，是国际认可的一线用药，考虑到我国是乙肝高发区，这个产品应该大有可为。这次老板很支持我，我查了很多资料，发现国内有几家公司代理这个产品，我大致估算了替代产品拿到批文的时间，和生产厂家联系过一次。待批文快下来的时候，我再联络厂家，说是这个产品给了某某公司全国总代理，再一打听，产品的本省代理也被人拿下了……后来我结识了该产品的本省代理老板，得知他手下的一名产品经理以前曾在该产品的原研药企任产品经理，关注该替代产品好多年，这个产品一出来就跳槽了。

　　这次经历让我成长了很多，第一次认识到什么叫全国总代理，也就是大包商。有必要说一说大包商，大包就是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商（医药公司），经营总代理品种的人被称为大包商。大包商的上游是企业及科研院所，下游是医药公司以及挂靠在医药公司的各类“中间人”。这些“中间人”的实力不比厂家弱，他们往往能拿到很有市场的产品，他们有专业的产品经理负责产品市场调研和推广，有些产品还是他们自己报批的，他们对医药临床市场用药走势非常了解，有着狼一样的嗅觉，相信今后的好产品会向这些企业集中。

　　2005年的下半年，医药行业“入冬”，环境很差，医院的招标计划也迟迟不出时间表。我看好的一些产品拿不到生产批文，心情失落到了极点，只好自己去学习充电。2006年，我们陆续接下了几个产品（包括阿托伐他汀钙胶囊和胸腺肽α1），同时分销几个产品（拿不到代理权就合作），这年10月医院开始招标，我们这一次的情况比上次好了很多。

　　2007年，医药市场复苏向好，这一年我又看到代理新药的希望，前几年跟踪的几个产品，今年出来了两个，感觉市场越来越好，新药市场越来越规范……

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