• F01:快读
  • F02:专栏
  • A01:要闻
  • A02:企业脉动
  • A03:升级问道
  • A04:资本诉求
  • A05:专版
  • A06:营销
  • A07:专版
  • A08:流通
  • A09:人物
  • A10:商务信息
  • A11:研发
  • A12:专版
  • F03:环球
  • F04:要闻
  • B01:新社区
  • B02:深呼吸
  • B03:高血压
  • B04:糖尿病
  • B05:妇儿院
  • B06:慢病线
  • B07:药学堂
  • B08:国医馆
  • D01:基层医院
  • D02:时事汇
  • D03:春季平喘
  • D04D05:春季平喘
  • D06:新知社
  • D07:众言堂
  • D08:医家荟
  • D09:县乡镇
  • D10:抗感染
  • D11:消化线
  • D12:泌尿系
  • D13:心视点
  • D14:心视点
  • D15:血液科
  • D16:肿瘤学
  • 11连锁携手康美共建全产业价值链
  • 康美药业:走在中医药全产业链创新路上
  • 责编/何华虹 美编/何惠
  • 数字报首页              本版导航              版面导航             标题导航            旧电子版            网上订报
        医药经济报 2011年3月7日 A12版
     |  | 

    11连锁携手康美共建全产业价值链

    ——“名厂名店名媒”战略峰会在广东省普宁市举行

    ■黄丽丘

      康美药业董事长马兴田在会上致词。

      康美药业副董事长许冬瑾与湖南益丰大药房总裁高毅签订战略协议。

      新医改的推动,“十二五”行业规划的展开,让医药工商双方创新合作模式的需求愈发强烈。2月27日,为了“共赢”这个共同的目标,十多位国内知名连锁企业负责人会聚广东普宁市的康美药业总部。他们包括:湖南益丰大药房董事长高毅、中联大药房董事长卢鼎、特格尔董事长刘丰盛、南京医药连锁总经理张轩、海王星辰副总裁张福祥、国大药房副总经理牟良平……

      在随后由医药经济报、康美药业共同主办的2011年新春“名厂名店名媒”战略峰会上,这些来自全国各地的连锁药店高层管理者与政府主管部门、医药媒体相关人士等,就2011年的产业政策、行业发展、中药全产业链、合力营销等相关议题展开深度交流,共同探讨中药龙头企业与知名连锁药店的合力共赢商业模式。

      论坛期间,共有11家连锁药店欣然与康美药业邀约,成为全新的战略合作伙伴,共同创新中医药全产业价值链。  

      商业秩序重建势在必行  

      2011年,“十二五”规划的画卷已经展现在我们眼前。新医改政策的实施,为医药行业带来了更多商业环境的变化和生产价值链的理性回归。

      2月27日下午,在由资深零售营销专家、医药经济报总经理黄泽骎主持的三方互动中,与会的连锁企业一致认为,在工商博弈与渠道生态环境的重建过程中,伴随着产业集中度的必然提升,工商媒三方必须合力营销,互惠共赢,与会者都表达出强烈的合作需求。

      中联大药房是全国最早进行跨区连锁的药店,当跨区连锁已经成为连锁拓展市场的不二选择时,他们走过的经营之路为业内提供了不少借鉴。“跨区连锁批复的营业执照上面并没有允许连锁公司有批发的功能,因此在连锁集中采购配送上,在门店管理上也需要连锁总部花更多的力气。”作为跨区连锁的先行者,中联大药房董事长卢鼎认为,跨区连锁不仅需要在管理上更精细,也需要资本实力的支撑,需要更多的上游资源的共享。

      而作为最早从平价药房转型而来的湖南益丰,也因为近几年的发力让全国注目。近年,益丰大药房正在以每年开店300家的速度扩张。益丰大药房总裁高毅在谈到如今的商业模式时认为,连锁药店近十年来一共经历了3种商业模式,一是平价,二是借鉴百货业态的自有品牌商业模式,第三种就是面对下一个黄金十年时,零售药店正在思考的一个全新的商业模式。“在现阶段,比拼的还是多元化管理,包括商品品类经营、服务水平甚至人员培训等方面,这种新模式必然带来一个全新的多元化药房。”高毅如是表示。  

      厂商携手合力营销  

      从以前的工业终端通过中间代理商进行合作,到现的药店联盟风起,大家抱团向上游获取更大话语权,都在说明,医药商业秩序的重建势在必行。关键问题是:工商之间如何合作?

      特意从重庆赶来,与康美药业签订战略合作协议的桐君阁大药房副总经理罗正福在谈到连锁对品牌工作的期望时提出,现在许多连锁已经实施单店考核机制,而品牌厂家的一线产品还是存在毛利偏低的问题,因此希望在与品牌的合作模式上可以创新。

      论坛期间,康美药业与11家连锁药店签订了战略合作协议。双方承诺:为大力弘扬祖国中医药文化,促进中医药产业发展,整合彼此优势资源,扩大双方在零售市场的品牌影响力,决定共同打造现代中药销售、服务平台和品牌。笔者了解到,双方此次签订的战略合作协议内容包括,康美药业将中药系列产品(包括中药饮片、中成药、保健食品等)优质优价提供给连锁企业;提供相应的市场推广、培训、消费者教育等服务,而连锁药店则在品牌公众推广方面整合资源,携手康美开展联合推广活动。

      康美药业董事长马兴田表示,要做大做强中药饮片,必须打通中药产业链条,走规模化之路。这需要上游工业和下游终端,以及医药行业媒体资源共享,共同搭建合作平台。

      相关链接>>>  

      康美的“三名”模式  

      康美药业OTC事业部总经理李汉辉认为,目前中药饮片之所以难以在药店经营好,主要受几方面影响:经营的产品缺乏品牌号召力;中药原料进货品质不高;药店内的中药品类缺乏,不能够满足顾客需求;缺乏相关中医师及中药师团队,并且中医药服务普遍比较薄弱;营销手段缺乏等等。

      为了“对症下药”,康美药业制定了“名店+名企+名品”的营销模式。值得关注的是,这个营销思路的前提是重新定位中药饮片,由过去仅强调治病逐渐提升到治病与养生为一体的战略发展高度,有条件的连锁药店对中医药服务进行主推,作为与社区卫生服务机构进行差异化竞争的重要武器。

      康美的“三名”模式在具体经营上,主要是精选战略合作伙伴,以中药养生文化推广策略为主线,通过品牌营销进行系统推广,促进双方在区域市场上中药产品的销量,提高合作门店的影响力。在与连锁药店的合作上,秉持“名店+名企+名品”的经营思路,精选各区域市场品牌连锁药店为合作伙伴,采用控制营销模式,通过战略协议明确双方责权利,最大程度保护合作客户利益。其中不乏一些诱人的条件:如康美会保证合作客户平均50%毛利、全国统一零售价、指定专业物流及时配送等。与此对等,对合作药店也提出了高要求,如承诺进行首推、5%~10%的门店激励、集中陈列等。这一模式的效果为让中药饮片迅速形成药店新的利润增长点,拓宽中药饮片的市场以及品牌力。

      为推动销量上升,康美以全面的营销之道保驾护航,包括以电视广告、报纸软文、各类宣传广告普及养生文化和产品宣传;康美之礼(终端促销)、康美之路(户外拓展活动)、康美之旅(旅游活动)、康美之约(精英店员培训活动)四大主题活动;终端物料——康美现代中药产品手册、贵细产品折页等,由店员派发给进店顾客并向提出疑问的顾客做详细解答;根据季节推出各类药膳、汤料组合及瓶装中药产品组合,门店配合手绘POP,向消费者推荐购买;促销台、X展架、陈列架、赠品等;产品陈列标准指导:制定中药标准陈列手册,指导门店进行专业化陈列;在门店摆放统一的形象展示柜、加州宝贝陈列架进行产品宣传;在专业培训上,针对门店员工围绕中药产品知识、养护知识、陈列标准化、养生知识、市场营销等内容,进行系列化培训。

    (本文版权归医药经济报所有,未经许可不得翻译或转载。)

      
    我要评论 查看网友文章评论
    用户名:     匿名评论 如需匿名评论,请在框内打上勾