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  • 隐忧不除,瓶颈难破
  • 医生分类 缺乏科学性
  • 向先行者致敬
  • 责编/范晓艳 美编/王美君
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        医药经济报 2011年3月7日 A06版
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    医生分类 缺乏科学性

    ■黄德华
      笔者在1995年加入医药代表行列,所在公司是外企,接受的销售技巧培训是外国版的。当时的教材对医生有两种分类方法,第一,根据人的行为需求分类,把医生的基本个性需求分为权力、成就、安全、秩序、合作和认同6种。根据美国的DISC理论,把医生分为4种类型:威权者、思考者、合作者和外向者。其中威权者把权力需求放在第一位,成就需求放在第二位;而思考者把秩序需求放在第一位,安全需求放在第二位。

      1997年,笔者因公司亚洲部销售第一名的成绩获得到哈佛大学进修“适应性销售技巧”的机会,他们对医生的分类也是采取DISC模型,只是将称呼改为支配型、影响型、稳健型和尽责型,用4种医生的拜访套路训练我们,对不同类型的医生使用不同的拜访套路。

      2007年,笔者把DISC模型改成TOPK模型,除了骨架外,内容全部中国化,医生分为老虎型、猫头鹰型、考拉型和孔雀型。根据医生的潜力与处方现状分类(这种分类方法称为复式分类法),潜力从1分到4分,使用现状从1分到4分,把医生分成16种,这种分类法主要用来指导拜访频率的安排与资源配置。

      后来,公司引进了国内的培训,笔者才知道本国培训界把医生分为关系型与学术型,或物质型、社会型和政治型等。这些分类缺乏研究的科学权威性和长期实践的验证性,在很大程度上误导了我国药代的发展方向。

    (本文版权归医药经济报所有,未经许可不得翻译或转载。)

        
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