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        医药经济报 2011年6月3日 C07版
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    中国药妆店运作模式解析(二)

    化妆品为什么卖不动

    文 徐忠强
      在药妆店经营过程中,到欧美、日本取经的国内连锁药店经营者是去了一批又一批。

      谈及药妆店的话题,部分药店经营者都会以日本和我国香港的药妆店为榜样,欲复制其新颖的陈列方式、丰富的商品品类、良好的业绩表现,并用标杆企业松本清与屈臣氏的成功元素来“引经据典”。他们有的主要销售瘦身、美白、防皱、祛痘、祛斑等具有一定特殊功效的化妆品,加上引进薇姿、雅漾、理肤泉等外资药妆品牌,就认为已经转型为药妆店,但事实上却有部分因业绩不良导致失败告终。

      于是部分药店经营者开始迷惑,药妆店是新的盈利方向还是亏损的陷阱?从目前的经营情况来看,笔者总结了以下几点主要问题:

      1.药妆店的市场模式、战略及理念定位混乱。原有药房经营的客户定位以中老年人为主,多以保健治疗、专业性荐药作为经营理念。因此在开展药妆经营初期未能准确摸索到正确的经营模式和经营理念。

      2.药房采购对化妆品的产品、品类、使用方法及程序都不熟悉,部分药房更是直接把化妆品统一为一个大类,中、小分类基本没有,就更谈不上商品品类组合及品类管理了。

      3.由于药店里经营的化妆品品类与其他销售渠道的重合度较高,加上消费者并没有养成到药店购买化妆品的消费习惯,因此,导致消费者还是会选择到百货店、便利店、专卖店、以及网上商城等选购化妆品或者母婴产品。

      4.店员不会卖化妆品,将其以老本行“药”的形式来卖,并非以消费者的需求为导向,没有缺乏客户细分化和产品差异化;而原有的一些有效营销策略(如免费健康咨询活动、购药买赠活动)又没有很好地转移到化妆品上,使销售不得其法。

      (待续)

    (本文版权归医药经济报所有,未经许可不得翻译或转载。)

        
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