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  • 解决了谋与战的问题 就没有完不成的任务
  •     医药经济报 2017年3月30日 A04版  

    解决了谋与战的问题 就没有完不成的任务

    翟跃龙
      

      

      在医药行业中,大多数公司的市场部和销售部就像媳妇和婆婆的关系,市场人觉得销售野蛮、没文化,销售人觉得市场人书生气太重、不接地气。

      老板能设立市场部,说明已经看到了医药行业未来的发展不光是客情,还有专业化信息的传达和教育,看到市场部和销售部出现间隙甚至脱节,恐怕最痛心的就是老板。怎么解决市场部和销售部的关系?

      多沟通 市场人和销售人多沟通,每周起码电话沟通一次,从销售数据、销售遇到的困难、渠道政策方面等作深入了解,急销售之所急,想销售之所想。销售遇到的问题,及时反馈给市场部,不掩盖错误,简单直接。

      多下市场 市场部人员每月下市场一次,对辖区市场做深度调研:竞品分析、流行病学最新地区数据、专家关系维护、试验跟进、促销状况核查、价格核查等。销售主动积极配合市场人,多互动、不推脱责任。这样,市场人才能不脱离市场,销售人才能尊重市场人。

      多做制度、流程 市场部和销售部一起协作,制定详细的工作流程,从市场活动到销售策略,事无巨细,全部标准化。对于不同点,求同存异,先试点,再不断完善。

      多理解 市场人下市场时才能理解销售的艰辛和不易;销售人用推广工具时,才能看到市场人耗费的心力。理解,在这个世界,已经是奢侈品,站在对方的位置看自己,就会理解对方的立场和境遇。销售和市场的相互理解,才能让公司的事务顺利推进。

      多包容 经常有人说:“我们公司市场部的同事水平不行。”反之,市场人也这样说销售。水平行不行,检验的金标准是销量和KOL的认可。

      《左传》说过:“以欲从人则可,以人从人鲜济。”意思是,自己的心愿跟着大家的心愿走,就容易成功;大家的心愿跟着你的心愿走,很少能成功。《孙子兵法》云:“上下同欲者胜。”这句话可以重新解读为:同他人之欲者胜。销售人和市场人若能做到以上几点,齐心协力,就没有打不下的市场,没有完不成的销售任务。

        

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