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  •     医药经济报 2017年6月15日 A04版  

    拒绝被淘汰, 合规销售怎么做

    翟跃龙
      

      

      “合规”这个词这几年出现的频率和国家政策的陆续颁布成正比,制药企业都感到业务开展难度越来越大,竞争日益激烈。

      

      哪些行为不合规

      

      不合规分广义和狭义。广义的不合规,指违反了规定、公司政策流程、外部监管法律法规,或者行业标准。狭义的不合规就是费用造假、票据造假等。

      大多数销售都会或多或少地触犯合规红线,做一些不合规的事情,比如压货、窜货、做假活动转化费用、假销量和流向。具体不合规行为如下:

      1.窜货。对一些代理制企业来说,窜货可以完成短期任务,但对企业良性发展则是毒瘤,必须切除。窜货只能让销售代表更懒惰,随时可能触犯法律的底线。

      2.假活动、假费用。监管越来越严格,一旦出事,代表首当其冲。假票,替换票,换取个人利益的事情,是企业最不能容忍的,一旦数额超过规定,就会在行业内部彻底臭掉。

      3.假销量和假流向。商业调拨编成纯销、医院的货编成零售的、随意编造流向,谎报完成任务。

      4.吃空饷。明明只有5个代表,编出10个,领10人的工资和奖金,这种人可以直接干掉,让其无法在医药圈生存。

      5.重复支出费用。明明只做了一件事情,却从好几个部分换不同的内容和名字,骗取公司资金。对于这种人,扣除奖金太仁慈,人品严重有问题。

      6.随意夸大支出。招投标、医保支出花了2万元,报10万元,用假票骗取公司资金。这种人逮住一个干掉一个。

      7.压货。大多数情况下,压货属于无奈之举,但不能太过分,压得过多,消化库存就够自己受的。如果遇到人品不好的销售人员,压货压一年,领了奖金,辞职了,继任的同事只能白干一年,后患无穷。

      

      怎么做才合规

      

      端正态度:先从提高自身专业素质和专业化推广能力入手,提高医学、药学的专业素养,在和客户交流时,提供有用的依据和话术,最起码有共同话题。

      改变思想:不再依赖传统的销售模式,解放思想,多学习新模式、新政策,了解国家政策走向,不断升级认知水平和格局。

      计划管理:制定详细的个人销售计划,从季度逐渐分解到每周,制定详细的执行计划和事务管理时间表,监督自己执行,在月度销售会议上,当众宣布自己的计划。最好自我发誓,完不成惩罚自己。

      不断总结:所有的优秀代表都有一个特点,喜欢不断归纳总结,逐渐形成了自己的风格和思维体系,周总结、月总结到年度总结,不断发现问题,解决问题。

      重视目标:目标一旦确认,不要随意改变,可分为提升目标、销量目标、个人成长目标等,逐个实现,由易到难,所有的行动都只为目标服务。

      勤奋踏实:无法完成任务和自我提升的勤奋都是自我表演,感动自己,刺激观众,毫无实际价值!做好客情,强迫自己动起来。

      其中,改变思想是第一步,科学统筹和自我管理,做不到就惩罚自己是第二步。医药合规时代,不合规的公司和销售代表都要被淘汰。勤奋、专业、客情良好稳定、产品质量过硬、合规销售的代表和企业会飞得更高,走得更远。

        

        (本文版权归医药经济报所有,未经许可不得翻译或转载。)