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  • OTC控销一线如何跑好?
  • “两票制”配套措施不可缺
  • 药代“跑店”有何良策?(上)
  •     医药经济报 2017年11月9日 A04版  

    OTC控销一线如何跑好?

    张海涛
      

      

      OTC控销县总作为省区一线销售人员,承载着公司发展的现在与未来。在OTC控销县总日常的拜访中,只有终端拉动力足够,公司纯销不断地增长,公司战略和具体策略才能够落地,品牌力才能够得到最大的提升,公司才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

      在笔者看来,要成为一名合格的OTC控销县总,需要达成一下几项要求:

      

      成为一名战士

      OTC控销县总,每天拜访大量的终端客户,每天要解决大量的客户问题,他们为公司与终端客户间建立起了沟通的桥梁和纽带,他们是冲锋在一线的战士。

      作为一名优秀的OTC控销县总,需要身经百战,若以战士的标准来严格要求自己,则会使自己的职业生涯有很大的提升空间。

      

      渠道对接紧密

      终端客户的产品均来源于医药商业公司,OTC控销县总还需具备和商业公司打交道的能力。定期去对应的商业公司销售部,与相关人员进行对接是很重要的一项工作内容。

      与商业公司销售部门的对接工作做好了,终端客户所需要的产品就能够及时配送到客户手中,这样使自己做好终端增量的同时,能够按公司的考核及时拿到应有的奖励,实现个人的公司价值。

      

      终端客情至上

      “客情至上,终端为王”,是挂在许多医药营销人口头上的常用语。OTC控销县总每天拜访大量的终端客户,面对不同层面的客户人员,需要用心去对待每位终端客户,和终端客户建立良好的客情关系。关系理顺了,事情自然好办,业绩增量自然不难实现。

      其中,可酌情准备小巧而精美的客情礼品,既礼多人不怪,又能够拉近客情。和客户建立深厚的友谊,与重点客户成为很好的朋友,在日常终端维护中是非常重要的。

      

      陈列展示优先

      连锁药店的开发上量,产品陈列非常重要。这是日常之功,需要时时关注。

      可以说,好的陈列就是生产力。OTC控销县总在每天拜访客户时,需要及时调整陈列位,尽可能放大陈列面,在最好的位置给予重点产品最好的展示,当然,良好的客情关系这里就显示出强大的威力了。

      

      地推促销跟进

      OTC控销县总在做好日常拜访的同时,在终端客户日、会员日和重大节日或庆典活动时,需要做好地推促销活动,这样可以进一步拉近和终端客户的客情关系,得到他们的支持与帮助,亦可拉近与终端消费者的关系,使公司品牌形象和美誉度得到进一步的提升。

      地推活动开展之前,要与终端客户进行充分的沟通,确认活动形式和内容,达成共识后做好相关准备。活动现场做好控场即控制好活动氛围,活动结束后及时总结和销售回访。在具体活动中的促销形式可多种多样,这也需要OTC控销县总推陈出新,配合省总和地总认真做好活动的推广工作。

      

      店员培训到位

      在OTC销售环节中,店员的日常培训必不可少。店员每天面对几千个品种,厂家业务人员应接不暇,不可能每个产品的卖点和关联销售点都非常清楚。这就要求省总、地总和县总都要承担起日常培训的重要职能。

      省区可开展不同形式的培训,如店员集中培训、店员贴柜培训、户外拓展培训等内容,加深店员对公司产品卖点和关联销售点的了解,并使其并极运用到日常销售中去产生销售增量。

      

      价格维护准则

      产品价格的维护是OTC控销县总的重要职责之一。稳定的市场价格是OTC控销品牌厂家赖以生存和发展的基石,OTC控销县总要时刻关注终端客户的零售价格,发现与公司要求不符的价格要及时进行调整并进行积极的维护。

      价格维护的准则就是公司要求的价格必须百分百维护到位,这是公司的准则,也是OTC控销县总的工作准则,必须严格执行到位。

      

      客户疑义处理

      在与终端客户的沟通中,客户随时可能提出疑义,需要OTC控销县总给予解答。此时建议OTC控销县总认真做好笔记,详细记录下客户需要解决的问题所在,解决问题所需的时间节点。回公司后要逐级向上汇报,得到圆满的答案后及时向客户反馈,在公司允许的范围内使客户得到满意答复。

      “言不轻信,诺不轻许”,做到这一点,对客户疑义的处理既不慌乱,又能够冷静处理,这一处理问题素质是每位OTC控销县总都应该具备的基本能力。客户疑义处理的及时、到位,可增进客情,对销售增量大有裨益。

      

      利益陈述清晰

      OTC控销团队市场运作中阶段性销售政策和促销活动频次会比较多。每当一项政策宣布后,由省区传达至地总再到县总有个时间差,这就要求地总接到指令后要第一时间将相关政策信息传达至县总处,由县总快速传达至终端客户。

      在陈述公司销售及促销活动政策时,OTC控销县总要做到简明扼要,清晰明了地把活动利益给终端客户讲解并传达清楚,使之快速领悟、记录和进行报单,接下来完成整个销售促销活动的跟进工作,为自己业绩的增量打下坚实的基础。

      

      业绩绩效为王

      市场营销的核心原则是盈利,只有公司盈利了,才能够给个人带来利益。OTC控销县总的主要职责就是拉单、跟单,直接产生纯销增量。他们每天风雨无阻地为公司创造着业绩,他们以自己创造的良好业绩绩效为荣,为能够在一个向上发展型的公司服务为傲。

      身居一隅,但志存高远。OTC控销县总的工作是繁杂而辛苦的,但他们的工作对公司品牌的推广和企业的发展具有重大的意义。希望每位OTC控销县总都能够在自己的区域内做出良好的业绩,回报公司、回报家人、回报自己甚至未来回报社会。

        

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