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  • 商业联合做控销
  •     医药经济报 2018年1月4日 A04版  

    控销实战案例系列19

    商业联合做控销

    虞国庆
      

      上回说到,漳河药业为了让产品真真实实地走到终端,在确保区域和价格的基础上,放权给各省区经理。

      

      

      漳河医药公司地处北方一个地级市,全市300多万人,市区人口也就是60来万。就这么一点大的城市里,却有近30家大大小小的医药批发企业,其中三分之一是来自省城公司的分子公司,剩下十几家都是本乡本土的公司。

      这个城市的医药圈里有个怪病,就是宁愿去省城或邻省调货,也绝不从本市其他医药公司易货,哪怕价格便宜也不拿。说到底还是心里作怪,生怕身边的公司超过自己,何必让你多卖货,使生产厂家不得不在本地多开几个户头,而各家公司为了竞争,不得不打价格战,弄得厂家无法管控价格。结果是本土的坐地虎都没有做大,销售额都不超过一个亿,反而把生意让给了省城来的过山虎。

      虽说多位老板有时同时去参加某一个生产企业的年终答谢会,大家坐到一起时也感慨万分,看看其他城市的代理商的销售额要高出自己好几倍,自己还有什么高谈阔论呢?就那么一点点业绩。其实他们心里也明白,这是在相互消耗,也想相互整合品种资源,但谁也不愿意开口牵头,生怕热脸碰上冷屁股,面子上下不来,所以这些年就这么耗着。

      身兼漳河医药销售老总的夏冰,是漳河制药老板从外地聘过来的,也就少了一份本地医药圈里的气息。从商业的模式和盈利的关系来说,夏冰觉得这样的商业氛围不正常,也不划算,好端端的品种资源在不断地被重复占用,白白地耗掉了彼此的人力、物力、财力。还不如一家公司做几个品种,尤其是做几个控销品种,而后大家都从这家公司走货分销,配送到自己掌控的终端客户,那这家公司的销售任务肯定能完成,自然就能获得生产厂家更多的优惠政策,再分给各个分销商。

      如果每家公司都代理或经销几个品种,整体的销售量不就上去了?如果大家都这么操作,不就实现了资源共享、利益共存的愿望吗?无论是市场规模还是利益所得都是双赢的。夏冰觉得这是件好事情,他有意想促成这件事,也是为了漳河医药的前景着想,而这种模式就是想要探讨的商业联合做控销。既能调控和稳定市场价格,又能大家齐心协力共同上量,还能一起分享控销品种带来的丰厚利益。

      于是,夏冰出面(漳河医药原本是本市医药采购供应站,本市好多医药公司的老板都是从这里出去的,人际关系基础好),由漳河医药公司牵头,事情就好办多。大家在一起吃了顿饭,商议的结果是先组建相对松散的经营联合体,以每家公司现有的上游厂家渠道资源,各自洽谈3~5个品种,作为一级代理或经销,其他公司为分销商,交叉运作。而后大家再配送到各自所掌控的终端客户,实现无缝隙对接。如是控销品种,由代理商或经销商负责联系生产厂家,对照学术推广方案进行实地专项培训,再由分销商负责对各自的终端客户开展学术推广及其他促销活动,从而全面拉动控销品种的销售上量。

      一年下来,本乡本土的十几家医药公司不仅都完成了签约的任务,拿到了厂家应有的促销政策,而且还帮助厂家稳定了市场价格,尤其是控销品种的价格,各家公司的效益自然也就上去了。

        

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